机会从何而来，其实是(shi)来源于客户(hu)的(de)(de)需求，只要能(neng)够敏锐的(de)(de)发(fa)现客户(hu)的(de)(de)需求，然后在(zai)思考以何种方式(shi)通知客户(hu)，并且(qie)让客户(hu)有(you)良好的(de)(de)体验(yan)，那赚(zhuan)钱的(de)(de)事情(qing)就会顺理成章了。

做销售，很多人(ren)想复杂了(le)，你只需要记住(zhu)三个词：痛点、痒点、兴奋点！

1、痛点

客户存在什么问题，睡不着觉(jue)，苦恼，这些(xie)痛就是客户急需要解决(jue)的问题；

2、痒点

工作上有(you)些别扭的(de)因素，有(you)种乏力感，需(xu)要有(you)人帮挠痒(yang)痒(yang)；

3、兴奋点

即能给客户(hu)带来“哇”效应的那(nei)种刺激，立即产生快(kuai)感！

抓(zhua)住这3点(dian)，立即敲单！下面从几点(dian)分(fen)析，加深大家的理解：

一、精准客户

出租车司(si)机因为(wei)长(zhang)坐(zuo)，而容(rong)易(yi)生痔疮。在(zai)一个(ge)交(jiao)通繁华(hua)地段，如果用打车软件，用语(yu)音或者文字推(tui)送一个(ge)卖痔疮药的信息(xi)，绝(jue)对是最精准的营销。据(ju)说，一条(tiao)消息(xi)会有5个(ge)人回复。这(zhei)个(ge)主意(yi)简(jian)直是太绝(jue)了！当(dang)你(ni)看不明白的时候，别人已(yi)经在(zai)行动了！

透过本(ben)质，看到的(de)士(shi)师(shi)傅身上的(de)痛苦，比如痔疮、腰椎等问题，深入(ru)挖(wa)掘客(ke)户的(de)需求，从而轻松成交客(ke)户。

二、提高价值

在一(yi)菜(cai)摊前看见两(liang)堆菜(cai)。

客户(hu)问：“这(zhei)边多(duo)少钱一(yi)斤(jin)？”

答：“1块。”

再问：“那边呢”

答：“1块5。”

问：“为(wei)什么那边的卖1块5?”

答：“那边的好(hao)一些。”

于是买了1块5的。

后来发现摊(tan)主快速把1块的(de)一分变成两堆。很快，1块5一斤的(de)又都卖(mai)光了！

这就是兴奋点，当你(ni)只有一种价格时(shi)，客户的(de)选(xuan)择(ze)只有买与不买，当你(ni)有两种价格时(shi)，客户的(de)选(xuan)择(ze)变成了“买好的(de)”还是“买差的(de)”。而(er)更(geng)多的(de)客户在日常用品上选(xuan)择(ze)了买好的(de)，这无形(xing)间(jian)为(wei)你(ni)增加了利润。

三、促进客户重复购买

一家卖高档男士商务装的(de)(de)服装店(dian)，推出(chu)的(de)(de)会员服务是：每(mei)个月免费为(wei)你干洗本店(dian)购(gou)买的(de)(de)衣服。普通会员1次，银卡(ka)2次，金(jin)卡(ka)3次。

那么(me)这家(jia)店卖出去(qu)的衣(yi)服，他(ta)们(men)的会员再把衣(yi)服拿回(hui)来干(gan)洗(xi)(xi)，每次来在等(deng)着取衣(yi)服时，都要看(kan)看(kan)这家(jia)店的新款服装，看(kan)久(jiu)了，买得也就(jiu)多(duo)了。这家(jia)高档男士商务装店通过免费的干(gan)洗(xi)(xi)服务，锁定了足够多(duo)的客户在那里消费。你瞧，赠品就(jiu)是这么(me)厉害！

用一个小小的(de)增值(zhi)服(fu)务，让客户心甘(gan)情(qing)愿(yuan)重复地到店里来，从而(er)轻松(song)锁定(ding)客户。

四、客情关系要给力

相信很多人(ren)都(dou)身有体会，销售员要(yao)到客户的QQ、微信后，不是每天一(yi)条(tiao)心灵鸡(ji)汤，就是一(yi)些无聊的问候和骚扰。

有的(de)销售员加了客(ke)户(hu)微信后，每天早上(shang)一条心灵(ling)鸡汤，晚上(shang)一条晚安，然(ran)后是隔三叉(cha)五的(de)电话，有时(shi)候客(ke)户(hu)很忙，一怒之下就把销售员拉进了黑名单！

所以(yi)很多(duo)销售一直在做无用功，浪费时(shi)间！还自以(yi)为(wei)是的以(yi)为(wei)客户会记住你？

你知道(dao)年薪100万的销售是怎么(me)搞定客户的吗？就(jiu)(jiu)一(yi)个字——舍(she)！舍(she)得(de)(de)，意(yi)思是有舍(she)才有得(de)(de)，大(da)舍(she)大(da)得(de)(de)，小(xiao)舍(she)小(xiao)得(de)(de)！很多销售员就(jiu)(jiu)是迈不出这一(yi)步，下面举例说明。

1、对于(yu)有品味的女性大客户，可(ke)以选择送精致的鲜花，别送一大束，客户会觉得隆重(zhong)、别扭。高手的做法是每周一小束，不隆重(zhong)，却尽显心(xin)意。

她(ta)嘴上说别破费，心(xin)里(li)却被融化乐开了花(hua)。再跟你(ni)谈合作时，心(xin)都是柔软的，可谓事(shi)半功(gong)倍。

2、对(dui)于男性客户、公司大领(ling)导，可以(yi)选择送一些(xie)高档(dang)的酒，一定要高档(dang)、正品，要是(shi)买到假酒定会出糗不说，生(sheng)意也(ye)难(nan)做下去了。

3、在接待(dai)客(ke)户(hu)的时候，就不要(yao)让客(ke)户(hu)打出(chu)租车了吧；客(ke)户(hu)需要(yao)尊贵感、被重视感的，给大家推荐(jian)的是现在比(bi)较流行的专(zhuan)车订制，只需要(yao)一(yi)个电(dian)话，1小时预(yu)定相应(ying)、高端车型(xing)、专(zhuan)业配驾、按(an)时计费，轻松帮助客(ke)户(hu)轻松约上一(yi)辆好车，高贵不贵，坐专(zhuan)车感觉肯定不一(yi)样。

4、另(ling)外，在庆贺的时候，送一款精(jing)致的小蛋糕，也(ye)是不错(cuo)的选择(ze)。

当然上面(mian)(mian)说(shuo)是(shi)的物(wu)质层面(mian)(mian)的，精神方面(mian)(mian)的也(ye)不容忽视，如对客(ke)(ke)户(hu)(hu)关心、重(zhong)视程(cheng)度，与(yu)客(ke)(ke)户(hu)(hu)有(you)着共(gong)同(tong)的爱好(hao)或(huo)语(yu)言，每次拜访都能客(ke)(ke)户(hu)(hu)带来(lai)建(jian)设(she)性指(zhi)导与(yu)建(jian)议(yi)，做到这些(xie)让客(ke)(ke)户(hu)(hu)由无动于衷，变为心痒痒；当然，售(shou)后(hou)也(ye)要保持(chi)售(shou)前同(tong)样(yang)的重(zhong)视，做到这些(xie)你(ni)就(jiu)离成功不远了。

五、借位提升形象

某(mou)日用品(pin)生产厂商进驻中(zhong)国(guo)市场(chang)后，做了一件让很(hen)多同行看不懂(dong)的(de)事情，就是把(ba)自己(ji)的(de)直(zhi)营店开在了房租非常高，成本非常高的(de)城市中(zhong)心广场(chang)，其(qi)左边一家店，就是着(zhe)名的(de)顶(ding)级品(pin)牌：香奈儿。

很多人一开始不理解，后来(lai)才慢(man)慢(man)明(ming)白(bai)了。原来(lai)，客户心(xin)(xin)里认(ren)为：能够与(yu)香(xiang)奈儿(er)做邻居的产(chan)(chan)品，一定也是高(gao)端产(chan)(chan)品。聪(cong)明(ming)的厂商，用一个形象店的成本，直接提高(gao)了产(chan)(chan)品在客户心(xin)(xin)中的位置。

借(jie)位(wei)，即(ji)巧(qiao)妙借(jie)力于(yu)其(qi)他品牌的(de)位(wei)置，树(shu)立(li)自己在客户(hu)心(xin)中的(de)位(wei)置。你在客户(hu)心(xin)中的(de)地位(wei)，一(yi)定程度(du)上(shang)取决于(yu)你与(yu)谁在一(yi)起。

六、销售心理

夫(fu)(fu)(fu)妇逛商场，女(nv)的看中一(yi)套高档餐具，坚(jian)持要买，丈(zhang)夫(fu)(fu)(fu)嫌贵(gui)，不肯掏钱(qian)。导(dao)购(gou)(gou)一(yi)看，悄悄对(dui)丈(zhang)夫(fu)(fu)(fu)说(shuo)了句(ju)话(hua)，他一(yi)听马上掏钱(qian)。是什么(me)让他立马转变？导(dao)购(gou)(gou)员对(dui)丈(zhang)夫(fu)(fu)(fu)说(shuo)：“这么(me)贵(gui)的餐具，你太(tai)太(tai)是不会舍得让你洗碗的。”

这就(jiu)是除医院外，客户(hu)最大的痛点了吧？客户(hu)不是不买，而是不够痛！！人的观念没有什么不可(ke)改变，关键是角度，要善(shan)于揣摩客户(hu)心理(li)，善(shan)于制造痛点。

七、学习力

任何的(de)(de)成功都(dou)离不开持续的(de)(de)学(xue)习(xi)，你(ni)的(de)(de)能力(li)等于你(ni)的(de)(de)见识(shi)和经历(li)。当我要(yao)去(qu)到一(yi)个(ge)目的(de)(de)地的(de)(de)时候，我们可(ke)以(yi)选择不同的(de)(de)工具，你(ni)可(ke)以(yi)走路，你(ni)也可(ke)以(yi)坐车，这(zhei)取决你(ni)的(de)(de)思维方式(shi)。在这(zhei)最后，如果(guo)要(yao)给大家(jia)一(yi)个(ge)忠告的(de)(de)话，那就是持续的(de)(de)学(xue)习(xi)。