为什么你没有(you)业绩，因(yin)为你不清楚(chu)客户的(de)心理！

一个有(you)经验的销售(shou)人员，通(tong)常能通(tong)过“信息收(shou)集及分析（扫街）、客(ke)户筛选、制(zhi)定拜访计划、接(jie)近、判(pan)断、说服(fu)、促成(cheng)、成(cheng)交”等流程步骤(zhou)完成(cheng)销售(shou)工作。

但是对(dui)于很多不(bu)懂营销技巧的(de)(de)“销售菜鸟(niao)”来说，也许还是个“过(guo)不(bu)去(qu)坎儿”，到(dao)底(di)该怎(zen)样来分辨及应对(dui)不(bu)同类型的(de)(de)客(ke)(ke)户(hu)，促成(cheng)客(ke)(ke)户(hu)即时购买或完成(cheng)销售的(de)(de)“临(lin)门(men)一脚”呢？

这(zhei)里，小编为大(da)(da)家分类出10种常(chang)见的顾客类型和销(xiao)售中(zhong)的9个阶段，助力大(da)(da)家完成(cheng)大(da)(da)单！

10类顾客类型，轻松搞定！

在终(zhong)端销(xiao)售过程中，每天都会遇到不(bu)同(tong)类型的(de)顾(gu)客，他们(men)的(de)性格，偏好，志趣，言行都各有不(bu)同(tong)，因此对(dui)待(dai)这(zhei)些不(bu)同(tong)类型的(de)顾(gu)客，所应(ying)采用的(de)接待(dai)方法也不(bu)尽相同(tong)。

1、慢热(re)型（慎重选择）

听取顾客的(de)(de)喜好，选定适当的(de)(de)商品，以自信的(de)(de)态(tai)度向顾客推荐，但(dan)不要急切地将决定推给顾客。

2、急噪型（易(yi)发怒）

言语和态(tai)度，不要(yao)让顾客等候，以敏捷(jie)的(de)行动处理事情。

3、沉默寡言(yan)型（不发表意见）

尽(jin)量从表情观察顾客的喜好(hao)，点关键处进行(xing)说明，切忌言语无需(xu)太多，以免(mian)引起顾客反感。

4、博学型（知识渊博）

点头表示(shi)同意，并(bing)赞美(mei)说“您知(zhi)道(dao)得好详细。”掌握顾客的(de)喜好后，再进行推(tui)荐的(de)商谈。

5、权威型（傲慢）

在(zai)态度(du)上和言语上要慎重(zhong)，一面赞(zan)美顾客(ke)的随身物(wu)品，一面冷静沉(chen)着地应对。

6、猜疑(yi)型（疑(yi)心病(bing)重）

把握(wo)对(dui)方存在对(dui)公(gong)司产品、价格、服务等方面的疑(yi)点(dian)，并清楚讲解(jie)和证明，打消顾客的疑(yi)虑。

7、多嘴多舌(she)型（爱(ai)发表意见）

注(zhu)视对方，认真聆听，使(shi)其感受到尊重。

8、优柔寡断(duan)型(xing)（欠(qian)缺决断(duan)力(li)）

抓(zhua)住产品使其(qi)感兴趣的特点(dian)(dian)重点(dian)(dian)突破，使其(qi)做出(chu)最终决定。

9、理智型（不容易(yi)被说服）

条(tiao)理井然地说明，要点简明，提高其对产品信任度。

10、挑剔型(xing)（疑问(wen)多）

沉着应对，避免争(zheng)执，并适时对其赞扬。

成交8步法，业绩就靠它！

大致(zhi)清楚顾客(ke)的(de)类型(xing)后，就(jiu)要注意(yi)我们(men)和他的(de)销售过程中(zhong)的(de)一(yi)些(xie)细节，而这些(xie)过程，我们(men)大致(zhi)可以分为以下9个(ge)阶段。

第一步：抓住开口好时机

当顾客出现以下行为时(shi)，就是开口的好时(shi)机：

1、当顾客长时(shi)间(jian)凝视(shi)某一商品时(shi)，或者若有(you)所(suo)思(si)时(shi)；

2、当(dang)顾客触摸某一商品一小段时间(jian)之后(hou)；

3、当(dang)顾(gu)客突然停下脚步时(shi)；

4、当顾客的眼(yan)睛在(zai)搜寻(xun)时；

5、当顾客与店员的眼光相(xiang)碰时(shi)。

这些反应(ying)，都是顾客(ke)看中商品，或(huo)者(zhe)是有需求时，产生的动(dong)作，导购应(ying)及时抓(zhua)住这个机会。那我们该如何具体(ti)介(jie)绍(shao)呢(ni)？

第二步：开始服务

抓住机(ji)会(hui)后(hou)，那我(wo)们该如何具体介绍呢？

1、当顾客留意(yi)某个商品时，直(zhi)接介绍商品的卖点，突出商品的优(you)势(shi)，让顾客更乐意(yi)接受；

2、当顾客徘(pai)徊时，可以适当询(xun)问顾客的(de)购买愿望(wang)，然后提供(gong)具体的(de)服(fu)务。

第三步：正确介绍商品卖点

商品(pin)(pin)的卖点，是(shi)(shi)顾客选择购(gou)买这件(jian)商品(pin)(pin)的理由。你是(shi)(shi)否能充分挖掘(jue)出(chu)产品(pin)(pin)的卖点呢？

1、产品材料卖点：比如夏季面(mian)料的透气性，冬季面(mian)料的保(bao)暖性；

2、产品(pin)功能卖点：比(bi)如阔腿裤(ku)显腿瘦，就是很好(hao)地(di)从功能上；

3、产品设计卖(mai)点：比如说(shuo)女(nv)性服装有时尚的(de)(de)、古典、潮(chao)流(liu)的(de)(de)设计风格(ge)、清新的(de)(de)设计风格(ge)等，针对不(bu)同的(de)(de)年龄阶段或(huo)不(bu)同的(de)(de)兴趣(qu)爱(ai)好，用以(yi)满足不(bu)同的(de)(de)消费市(shi)场；

4、产品背景卖点：比如买香(xiang)奈(nai)儿的包包，并不(bu)是因为(wei)质量(liang)多(duo)好(hao)，更多(duo)是因为(wei)这个包包是“香(xiang)奈(nai)儿”；

5、产品(pin)价格卖点：比如折扣季节，商品(pin)适当的折扣，会让(rang)消费者(zhe)毫不(bu)犹豫(yu)的剁手；

第四步：揣摩顾客需求

产品(pin)的卖(mai)点，如果不是(shi)顾(gu)客(ke)关(guan)心的，再(zai)多(duo)也是(shi)白搭(da)。所(suo)以，我(wo)们要明确顾(gu)客(ke)的需求，才能向顾(gu)客(ke)介绍(shao)产品(pin)的卖(mai)点，让顾(gu)客(ke)做出(chu)选择。

1、让顾客(ke)了解商(shang)品的(de)使(shi)用情形：使(shi)用场景介(jie)绍等，体现商(shang)品的(de)价值；

2、让顾客(ke)触摸商品：当(dang)顾客(ke)更关心材(cai)质时，触摸无(wu)疑会增加对商品的好感(gan)度；

3、让顾客了解商品(pin)的(de)价值：多向顾客阐(chan)释商品(pin)的(de)价值，让顾客感到物超所(suo)值；

4、拿几件商品让顾客比较：当不(bu)太明确顾客的具体需求(qiu)时，就可(ke)以通(tong)过对比满足顾客；

第五步：把握促单成交的时机

当顾客(ke)进(jin)过一系列的(de)(de)挑选，对比之后(hou)，出现以(yi)下情况(kuang)，就是成交的(de)(de)机会(hui)来了：

1、顾客突然不再发问时；

2、顾(gu)客话题(ti)集中在某个(ge)商品(pin)上时；

3、顾客不讲话而若(ruo)有(you)所思时(shi)；

4、顾客(ke)不(bu)断点头时(shi)；

5、顾(gu)客(ke)开始注意价(jia)钱时；

6、顾客开(kai)始询(xun)问(wen)购买数量时；

7、顾客不断反复(fu)问同一问题时。

第六步：逼单

当时(shi)机出现时(shi)，就用这4种(zhong)方法(fa)促单(dan)：

1、不(bu)要给顾客(ke)看新的商(shang)品(pin)；

2、缩小(xiao)顾客选择的范围；

3、帮助(zhu)顾客确(que)定(ding)所喜欢的商品(pin)；

4、对(dui)顾客(ke)所喜欢(huan)的(de)商品作简要(yao)的(de)要(yao)点说(shuo)明，促使下定决心，但千万(wan)不能用粗暴、生硬的(de)语言去催(cui)促顾客(ke)。

决(jue)定(ding)购买 根据顾(gu)(gu)客(ke)的(de)表情(qing)和言(yan)语抓住(zhu)成(cheng)交机(ji)会，特别(bie)是(shi)当顾(gu)(gu)客(ke)表现(xian)出购买决(jue)定(ding)时，要学会巧妙终止(zhi)谈(tan)话，拿起记(ji)录单协助顾(gu)(gu)客(ke)下决(jue)定(ding)。

第七步：礼貌送客

成(cheng)交 帮助顾客(ke)(ke)付款，检验成(cheng)品(pin)。保持(chi)诚恳(ken)，耐(nai)心待客(ke)(ke)，礼貌送客(ke)(ke)，给顾客(ke)(ke)始终留下良(liang)好印象，并争取顾客(ke)(ke)重(zhong)复购买和口碑传(chuan)播效应。

Tips：切(qie)忌(ji)成交后(hou)对顾(gu)客态度(du)的(de)转变(bian)或者引起(qi)顾(gu)客对购(gou)买前后(hou)导购(gou)态度(du)不一的(de)感(gan)觉(jue)，影(ying)(ying)响公司(si)整体形(xing)象，也阻止了顾(gu)客重复(fu)购(gou)买和负(fu)面影(ying)(ying)响的(de)口头传播(bo)。

第八步：登记客户信息

售(shou)后(hou)登记 售(shou)后(hou)顾客相(xiang)关情况登记 便(bian)于(yu)回访(fang)和作为(wei)反馈公司的信(xin)息。

俗话说：知己(ji)知彼，方能(neng)百(bai)战(zhan)百(bai)胜。看完今(jin)天的(de)(de)文章，你是(shi)(shi)不是(shi)(shi)内心松(song)了一口气，原来(lai)卖货(huo)并(bing)(bing)不是(shi)(shi)那么难(nan)。赶(gan)快记住(zhu)并(bing)(bing)收藏这(zhei)些的(de)(de)小技巧(qiao)吧！