很多销(xiao)售抱怨现在生(sheng)意难做，市场环境不(bu)好，但(dan)我们要知道的是(shi)(shi)，未来(lai)生(sheng)意只会越来(lai)越难做，竞争(zheng)也只会越来(lai)越激烈。销(xiao)售业绩(ji)下滑，必然(ran)是(shi)(shi)以下十点中的某条(tiao)或是(shi)(shi)几条(tiao)没做到位：

01问清楚顾客的需求

当顾客面临(lin)无数的(de)选择，他是盲(mang)目的(de)，他也想(xiang)找一个值得相信的(de)导购人员进(jin)行诉(su)说。那么，我们如需探寻顾客的(de)需求，需要问对几(ji)个关键的(de)问题(ti)：

1、请问是(shi)为您自己选还是(shi)为您的家(jia)人选呢?

2、您最关心的是什么?

3、您的(de)预算(suan)大概(gai)在什么范围(wei)?

4、您对款式有(you)没有(you)特(te)别(bie)的(de)要求?

02聆听顾客的心声

优秀的导购学(xue)会(hui)让顾客(ke)(ke)(ke)说话，并仔细聆听顾客(ke)(ke)(ke)的心(xin)声，体会(hui)客(ke)(ke)(ke)户内心(xin)想(xiang)法，认真倾听客(ke)(ke)(ke)户，是对客(ke)(ke)(ke)户的最好尊重(zhong)，而非盲目的一通自言自语。

03重点介绍顾客最关心的三个核心卖点

顾(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)细(xi)看一款产品(pin)，顾(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)注意力集中，顾(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)问(wen)你一些细(xi)节的时候，顾(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)变得主(zhu)动的时候；这些信号就告诉我们(men)客(ke)(ke)户(hu)感(gan)兴(xing)趣了。当顾(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)对一款产品(pin)产生(sheng)兴(xing)趣的时候，是我们(men)给其(qi)做(zuo)详细(xi)卖(mai)点介绍的最佳时机。

介绍(shao)产品卖(mai)(mai)点(dian)(dian)，要重(zhong)点(dian)(dian)介绍(shao)顾客最关心的(de)利(li)益点(dian)(dian)和(he)最客户的(de)好处，以及竞品进行有效的(de)比较，讲(jiang)一个卖(mai)(mai)点(dian)(dian)，就要把它讲(jiang)透。顾客最关心的(de)问题(ti)点(dian)(dian)一般不会超(chao)过(guo)三(san)个，所以一口气讲(jiang)十(shi)个卖(mai)(mai)点(dian)(dian)的(de)销售(shou)人员，顾客基本记不住。甚至客户会觉(jue)得你(ni)在吹嘘。

04适度热情

过犹不及，模式化，机械化或者(zhe)过度的热(re)情，都会让(rang)顾客感觉(jue)(jue)不舒服，产(chan)生不安全感觉(jue)(jue)和(he)戒(jie)备心理。

我们需要热(re)情和(he)服务，给(ji)客户一(yi)种轻松，坦诚，毫无拘束的环境和(he)氛围，说话的方式(shi)，语(yu)速语(yu)调一(yi)定(ding)要平缓，自信，坚定(ding)，抑(yi)扬顿挫，体(ti)现出公司的形象(xiang)，大气(qi)，品(pin)质(zhi)。

05让客户尽情的体验产品

介绍产(chan)品(pin)，不但(dan)会(hui)说，还要(yao)学会(hui)演练(lian)产(chan)品(pin)，适当(dang)的(de)(de)时(shi)候，创造机会(hui)让客(ke)户体验。客(ke)户对自己体验过的(de)(de)产(chan)品(pin)，感受是最深的(de)(de)。很多时(shi)候，客(ke)户购(gou)买的(de)(de)是感觉，感觉一个点吸引了客(ke)户，就达成了交易。

06有针对性的引导

在日(ri)常(chang)的店面销(xiao)售(shou)中间，有(you)一种非(fei)常(chang)普遍的现象(xiang)，顾(gu)客进来后，问(wen)了(le)几款产(chan)品，你给他简单(dan)介绍后，什么(me)也没说就走了(le)。为(wei)什么(me)呢(ni)？

顾客(ke)方面的(de)(de)原因(yin)：他随便看(kan)看(kan)，没有拿(na)定买(mai)什么样的(de)(de)？没有符合自己要(yao)求的(de)(de)产品，没有吸(xi)引客(ke)户(hu)的(de)(de)地(di)方。

导购人(ren)员方面的(de)：自己没有专业度，把握不了客(ke)户(hu)的(de)需求点，兴(xing)趣(qu)(qu)点，不能很好(hao)地引导和激发客(ke)户(hu)的(de)需求，对导购人(ren)员的(de)言谈(tan)，举(ju)止不感兴(xing)趣(qu)(qu)。

07真心的去帮助客户

要把产品(pin)销(xiao)(xiao)售(shou)出(chu)(chu)去(qu)，导购人员首先要把自己销(xiao)(xiao)售(shou)出(chu)(chu)去(qu)，让顾客接受你，而(er)不(bu)是为了(le)完成销(xiao)(xiao)售(shou)任务，为了(le)销(xiao)(xiao)售(shou)出(chu)(chu)去(qu)产品(pin)而(er)功利性(xing)的去(qu)算计(ji)客户。

08顾客需要承诺

顾客相信(xin)证明，更(geng)需要(yao)我们(men)营销人员拿出承(cheng)诺;让客户(hu)相信(xin)我们(men)的(de)(de)决心(xin)，相信(xin)我们(men)的(de)(de)产(chan)品，展示我们(men)的(de)(de)自信(xin)。同时(shi)也更(geng)不要(yao)夸大和胡(hu)乱承(cheng)诺。

09顾客需要成功案例和证明

耳听为(wei)虚，眼见(jian)为(wei)实。除(chu)了讲(jiang)述之外，需要我们给他们一些(xie)资料(liao)，彩页，证书，收据，客(ke)户档(dang)案(an)等证明。

10不要轻易降价

顾客(ke)说：太贵(gui)了。他(ta)是真的(de)感(gan)(gan)觉(jue)贵(gui)吗？这背后有(you)其他(ta)意思：顾客(ke)可能感(gan)(gan)觉(jue)不(bu)值这么多钱(qian)，也(ye)可能没有(you)那(nei)么多预算，也(ye)可能感(gan)(gan)觉(jue)害怕上当受骗(pian)。

总之，当客户感(gan)觉产(chan)品价(jia)(jia)格贵(gui)时，销(xiao)售人员要不断的增加产(chan)品的价(jia)(jia)值和附加价(jia)(jia)值。而不是随便(bian)降价(jia)(jia)。