叉车销售极富创造性，是一门深奥的学问，是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家； 只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的叉车销售员。

【销售员心理】

①客户要的不是便宜，是感到占了便宜。

②不与客户争论价格，要与客户讨论价值。

③没有不对的客户，只有不好的服务。

④卖什么不重要，重要的是怎么卖。

⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。

⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

⑦成功不是运气，而是因为有方法。

【顾客心理】

客户问：你们和A叉车比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！

建议反问：您这样问，肯定是了解过A叉车的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外……

【杀价中的五个潜规则】

1、绝不先开价，谁先开谁先死。

2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

【最赚钱的性格是执着】

调查发现，新业务中80%都要在接触第五次才能谈成。有48%的销售员接触第一次后就失去了一个顾客源。有25%在接触第二次后就放弃了。12%在第三次以后放弃。有10%继续接触。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

商业小故事：

其一：销售不是要你去改变别人，

其二：销售的成功取决于客户的好感，

其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？

其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，

其五：少用“但是”，多用“同时”。

【拜访客户要做到的三件事】

1） 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

2） 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

3） 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

【沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办？】

高情商化解客户抱怨的黄金步骤：

1.、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；

2.、表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；

3.、有错，为事情道歉， 没错，为心情道歉；

4.、承诺将立即处理，积极弥补；

5、 提出解决方法及时间表， 请对方确认；

6、做事后的满意度确认。

【销售心理学：搞定客户的5个关键点】

1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力；

2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量；

3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键；

4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间；

5、如何挖掘顾客的终生价值。