在叉车销(xiao)售(shou)工作中，我们真的(de)会说(shuo)话(hua)吗?一句话(hua)能成事(shi)，一句话(hua)也能坏事(shi)。同(tong)样的(de)一件事(shi)用不(bu)同(tong)的(de)语(yu)言、不(bu)同(tong)的(de)方式说(shuo)出来(lai)的(de)效(xiao)果(guo)是完全(quan)不(bu)一样的(de)。

在日常销售工(gong)作中，我(wo)们会(hui)遇到(dao)一种(zhong)情(qing)况，在同(tong)一家商店，当你(ni)服务(wu)了(le)某位顾(gu)客(ke)(ke)，但这位顾(gu)客(ke)(ke)跟他人(ren)购买了(le)产品(pin)，同(tong)样的(de)(de)产品(pin)同(tong)样的(de)(de)价格，为什(shen)么他会(hui)选择别人(ren)，而不是(shi)(shi)你(ni)呢?是(shi)(shi)不是(shi)(shi)总是(shi)(shi)认(ren)为原因是(shi)(shi)出在顾(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)身(shen)上，跟自(zi)己毫无关系呢？其实这就是(shi)(shi)自(zi)己的(de)(de)话对顾(gu)客(ke)(ke)没有起到(dao)引导的(de)(de)作用，更(geng)无法打动顾(gu)客(ke)(ke)所造成(cheng)的(de)(de)。

在销(xiao)售(shou)过程中，当销(xiao)售(shou)员发(fa)现(xian)无(wu)法与顾(gu)(gu)客(ke)建立起(qi)顺畅的(de)(de)(de)(de)沟通(tong)，不能顺利步入产品(pin)介绍步骤时(shi)，你(ni)应该及时(shi)调整策略，那就是(shi)(shi)瞄准顾(gu)(gu)客(ke)感兴(xing)趣的(de)(de)(de)(de)事物，以此作为沟通(tong)的(de)(de)(de)(de)切(qie)入点，顺利打开顾(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)心(xin)扉。顾(gu)(gu)客(ke)购买产品(pin)必然是(shi)(shi)对(dui)你(ni)的(de)(de)(de)(de)产品(pin)产生兴(xing)趣，不管你(ni)的(de)(de)(de)(de)产品(pin)有多少个自以为可(ke)以吸引(yin)顾(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)理由，面对(dui)每一(yi)个具体(ti)的(de)(de)(de)(de)顾(gu)(gu)客(ke)，必须(xu)要(yao)因人而(er)异(yi)，因为对(dui)顾(gu)(gu)客(ke)来(lai)说可(ke)能只有一(yi)项对(dui)他(ta)来(lai)讲是(shi)(shi)最重要(yao)的(de)(de)(de)(de)。如果抓不到这个最重要(yao)的(de)(de)(de)(de)关键(jian)点，再多的(de)(de)(de)(de)功能和优势(shi)都没有用途。

因为，事(shi)实上没有人会对自己不感兴(xing)趣(qu)的(de)事(shi)情投入过多的(de)精力(li)，而如果是(shi)自己感兴(xing)趣(qu)的(de)事(shi)情则会情绪(xu)激昂地参与进(jin)来。这种心理也可以为销(xiao)售员在销(xiao)售中说(shuo)服顾(gu)(gu)客时所利用，主动去(qu)迎合顾(gu)(gu)客的(de)兴(xing)趣(qu)，拉(la)近与顾(gu)(gu)客之间(jian)的(de)距离，从而实现进(jin)一(yi)步(bu)的(de)交流，为最(zui)终的(de)销(xiao)售铺平道路。

日本人(ren)(ren)(ren)安藤百(bai)(bai)福发(fa)明(ming)了世界上第一包方(fang)便(bian)面(mian)后，便(bian)一直(zhi)想打进美(mei)国(guo)(guo)市场。但是方(fang)便(bian)面(mian)毕(bi)竟还(hai)是新出现的一种方(fang)便(bian)食(shi)品，美(mei)国(guo)(guo)人(ren)(ren)(ren)还(hai)从来(lai)(lai)没有听过“方(fang)便(bian)面(mian)”这一词(ci)，对于习(xi)惯了汉堡可(ke)乐的美(mei)国(guo)(guo)人(ren)(ren)(ren)来(lai)(lai)说，他们能(neng)接受这种产品吗？于是安腾百(bai)(bai)福针对美(mei)国(guo)(guo)人(ren)(ren)(ren)的状况，采用了“投其(qi)所好”的策略。

安藤百福在(zai)(zai)研究美(mei)国(guo)(guo)人(ren)(ren)的(de)消费心理中(zhong)发(fa)现，在(zai)(zai)饮(yin)食(shi)习(xi)惯中(zhong)，美(mei)国(guo)(guo)人(ren)(ren)非常注重饮(yin)食(shi)的(de)健康(kang)性(xing)，于(yu)是安藤百福在(zai)(zai)设计产品(pin)时把每盒面(mian)(mian)的(de)卡路里标识在(zai)(zai)盒子上(shang)面(mian)(mian)，以(yi)适(shi)应(ying)人(ren)(ren)们的(de)减肥需(xu)要；把面(mian)(mian)条(tiao)切(qie)(qie)得短些，以(yi)利于(yu)美(mei)国(guo)(guo)人(ren)(ren)用(yong)叉子吃，还给它起了(le)个(ge)“杯面(mian)(mian)”的(de)名称，适(shi)合(he)于(yu)美(mei)国(guo)(guo)人(ren)(ren)用(yong)纸杯吃东西的(de)习(xi)惯，把汤的(de)味(wei)道做得更符合(he)美(mei)国(guo)(guo)人(ren)(ren)的(de)口味(wei)，再加(jia)上(shang)个(ge)副名：“装(zhuang)在(zai)(zai)杯里的(de)热牛奶”“远远胜于(yu)快速汤”。正是这(zhei)种投其所(suo)好，日本方便面(mian)(mian)一进入美(mei)国(guo)(guo)市(shi)场(chang)，就受到美(mei)国(guo)(guo)人(ren)(ren)的(de)热烈(lie)欢迎，销售量成直(zhi)线(xian)上(shang)升。安腾百福的(de)的(de)营销策(ce)略切(qie)(qie)中(zhong)了(le)顾(gu)客的(de)需(xu)求点，迅速打开(kai)了(le)市(shi)场(chang)。

不(bu)仅在宏(hong)观市场(chang)上如(ru)此，人(ren)(ren)与人(ren)(ren)相(xiang)处时(shi)，更是如(ru)此，即(ji)人(ren)(ren)和人(ren)(ren)之间的(de)(de)行为模式越相(xiang)似(si)，就越容易(yi)形(xing)成人(ren)(ren)际关系。成功学大师卡耐基(ji)曾经(jing)说过：“寻找他人(ren)(ren)的(de)(de)兴(xing)趣点，并(bing)表露你自(zi)己的(de)(de)，交(jiao)谈(tan)将(jiang)更加容易(yi)继(ji)续。”这里所谓的(de)(de)兴(xing)趣点是指对方(fang)关注的(de)(de)或(huo)熟悉的(de)(de)事物。

当(dang)然，销售员每天都会与许许多多的(de)顾客(ke)接触，而(er)自己(ji)也不是全(quan)能的(de)，什么都喜欢，什么都知晓，并不能够(gou)迎合所有的(de)顾客(ke)。这就要(yao)求(qiu)销售员要(yao)博闻(wen)强识(shi)，了解的(de)东西越(yue)多，知识(shi)越(yue)丰富，就越(yue)能够(gou)自如地(di)应付更多的(de)顾客(ke)。

一个优秀的销售员一定是一本“百(bai)科全书”，他(ta)们需要(yao)懂(dong)很多的东西，即(ji)使不精通，也(ye)要(yao)了解大概，一旦(dan)某(mou)天和顾(gu)客谈(tan)起，也(ye)不会因(yin)为自己(ji)的无(wu)知而(er)冷(leng)场，导致沟(gou)通无(wu)法进行。销售人(ren)员只有(you)懂(dong)得越(yue)多，才越(yue)能找到和顾(gu)客的共同(tong)点(dian)，使彼此相互吸引。