越来越多(duo)的(de)人觉得(de)业绩很难做(zuo)，销售人员拼命的(de)预约、讲(jiang)解(jie)、讨(tao)好客户，跑(pao)折(zhe)了(le)腿、磨破了(le)嘴(zui)，可(ke)客户就是(shi)不(bu)买账；其实大部分原因是(shi)分析、判断、解(jie)决需求有了(le)偏(pian)差，对方的(de)需求得(de)不(bu)到满足(zu)，我们的(de)目标就很难达成。

销售是(shi)有规律(lv)可循的(de)，就像(xiang)拨打电话(hua)号(hao)码，次序是(shi)不能错的(de)。

1、销售准备

销售准备是(shi)(shi)十分重(zhong)要的，也(ye)是(shi)(shi)达成交易的基础。销售准备是(shi)(shi)不受时间和空间限制(zhi)的。个(ge)人的修养、对(dui)产品的理解、心态、个(ge)人对(dui)亚洲日产2021三(san)区(qu)在(zai)线_无(wu)码中文(wen)字幕色专区(qu)_人体(ti)大胆(dan)做受大胆(dan)视频一_蜜臀av性(xing)久(jiu)久(jiu)久(jiu)久(jiu)蜜臀aⅴ麻(ma)豆的认同、对(dui)客户的了(le)解等等，它涉及的项目很多。

2、调动情绪，进入巅峰状态

良好(hao)的(de)情(qing)(qing)绪(xu)管(guan)理(li)(情(qing)(qing)商)，是销售(shou)成功的(de)关键(jian)，因为(wei)谁也(ye)不愿意(yi)和一(yi)(yi)个(ge)情(qing)(qing)绪(xu)低落的(de)人沟通。积极的(de)情(qing)(qing)绪(xu)是一(yi)(yi)种状态(tai)，是一(yi)(yi)种职业修养，是见到客户(hu)时马上(shang)形成的(de)条件反射。

因此我(wo)们在(zai)接待客(ke)户时，一(yi)定(ding)要将情绪调整(zheng)到巅峰状态。

什么(me)叫巅峰(feng)状(zhuang)(zhuang)态(tai)(tai)(tai)？我们(men)(men)有(you)的(de)时(shi)(shi)(shi)候会有(you)这(zhei)种(zhong)(zhong)感(gan)觉，今(jin)天做事特别来劲(jing)，信(xin)心十足，好像一(yi)切(qie)都不在(zai)话下(xia)，这(zhei)就(jiu)是巅峰(feng)状(zhuang)(zhuang)态(tai)(tai)(tai)，在(zai)这(zhei)种(zhong)(zhong)状(zhuang)(zhuang)态(tai)(tai)(tai)下(xia)办事的(de)成功(gong)率(lv)很高。可这(zhei)种(zhong)(zhong)状(zhuang)(zhuang)态(tai)(tai)(tai)时(shi)(shi)(shi)有(you)时(shi)(shi)(shi)无，我们(men)(men)好像无法(fa)掌(zhang)控。其实不然(ran)，这(zhei)种(zhong)(zhong)状(zhuang)(zhuang)态(tai)(tai)(tai)只要经过一(yi)段时(shi)(shi)(shi)间的(de)训练，是完(wan)全可以掌(zhang)控的(de)。比如优秀的(de)运(yun)动(dong)员，在(zai)比赛(sai)前就(jiu)能很快的(de)进行自我调(diao)整到巅峰(feng)状(zhuang)(zhuang)态(tai)(tai)(tai)。

每天早上醒来可以(yi)听(ting)一(yi)个很(hen)好的(de)励志光盘或听(ting)一(yi)段(duan)很(hen)激昂的(de)歌曲。可以(yi)大声的(de)对自(zi)己(ji)说“我是最棒的(de)”，给自(zi)己(ji)一(yi)些良(liang)好的(de)心(xin)理暗示(shi)。一(yi)个好的(de)心(xin)情(qing)是一(yi)天良(liang)好情(qing)绪的(de)开始。

3、建立信赖感

① 找到共鸣

人和人之(zhi)间很(hen)(hen)愿意(yi)寻找(zhao)同(tong)(tong)频率(lv)，看看这些词(ci)：同(tong)(tong)学(xue)、同(tong)(tong)行、同(tong)(tong)事(shi)、同(tong)(tong)志、同(tong)(tong)僚(liao)，反(fan)正两(liang)个人只要有(you)点共同(tong)(tong)点，就(jiu)容(rong)易凑到一(yi)起(qi)，就(jiu)容(rong)易建立信(xin)任(ren)感。方(fang)法(fa)很(hen)(hen)简单，就(jiu)是找(zhao)更多(duo)(duo)的共同(tong)(tong)点，产生更多(duo)(duo)共鸣，你和对方(fang)的信(xin)赖感就(jiu)建立起(qi)来(lai)了(le)。

② 节奏

作(zuo)(zuo)为优秀的(de)(de)销(xiao)售人(ren)(ren)员，跟(gen)消(xiao)费(fei)者(zhe)的(de)(de)动作(zuo)(zuo)节(jie)奏(zou)(zou)和语速(su)越接近(jin)，信赖感就(jiu)越好(hao)建(jian)立。很(hen)(hen)(hen)多人(ren)(ren)都在做(zuo)销(xiao)售，怎么卖出去呀(ya)？其中(zhong)很(hen)(hen)(hen)重要的(de)(de)一(yi)点就(jiu)是(shi)跟(gen)着消(xiao)费(fei)者(zhe)的(de)(de)节(jie)奏(zou)(zou)走(zou)，对(dui)方的(de)(de)节(jie)奏(zou)(zou)快(kuai)、语速(su)很(hen)(hen)(hen)快(kuai)，我们(men)说(shuo)(shuo)话(hua)的(de)(de)语速(su)也(ye)要很(hen)(hen)(hen)快(kuai)；对(dui)方是(shi)个(ge)说(shuo)(shuo)话(hua)很(hen)(hen)(hen)慢的(de)(de)人(ren)(ren)，你还(hai)很(hen)(hen)(hen)快(kuai)，他就(jiu)不(bu)知为什么感觉极(ji)不(bu)舒服，信赖感怎么也(ye)建(jian)立不(bu)起来；如(ru)果对(dui)方是(shi)个(ge)语速(su)适中(zhong)的(de)(de)人(ren)(ren)，你的(de)(de)语速(su)也(ye)要适中(zhong)。

同时还要以(yi)对方能(neng)理解(jie)的(de)表(biao)达方式和对方沟通。不要满嘴的(de)专(zhuan)业(ye)术语，毕竟客户(hu)不是行业(ye)专(zhuan)家。

4、找到客户的问题所在

信赖感建立起来后，你(ni)和(he)对方都会感觉很(hen)舒服。这个时(shi)候(hou)，要通(tong)过提(ti)问来找到客户(hu)的问题(ti)所在，也就是(shi)他(ta)要解决什么问题(ti)。

我们怎样才(cai)能(neng)找(zhao)到客户的(de)问题所在呢？只(zhi)有通过大量提问，才(cai)能(neng)了解客户到底想通过这次(ci)购(gou)买解决(jue)什么问题。一个优秀的(de)销(xiao)售(shou)人(ren)员会用80%的(de)时(shi)间提问，只(zhi)用20%的(de)时(shi)间讲解产品(pin)和(he)回(hui)答问题。

5、提出解决方案并塑造产品价值

实(shi)际上这个时候(hou)，你(ni)已经可以决(jue)定给客户推销(xiao)哪一类商(shang)品(pin)了(le)。你(ni)的(de)解决(jue)方案(an)针(zhen)对性会(hui)很强(qiang)，客户会(hui)认为(wei)是(shi)为(wei)他(ta)量身定做(zuo)的(de)，他(ta)会(hui)和你(ni)一起评(ping)价方案(an)的(de)可行性，而(er)放弃了(le)对你(ni)的(de)防备。

在(zai)这个过程中要(yao)不失(shi)时机的塑造(zao)产(chan)品价值，把品牌背景、亚洲日(ri)产(chan)2021三区在(zai)线_无码(ma)中文(wen)字幕色专区_人体(ti)大胆做受大胆视频一_蜜臀(tun)av性(xing)久久久久蜜臀(tun)aⅴ麻豆、所获奖项毫不吝惜地告诉给你的客户，你的专业知识就(jiu)有了用武之地，这个时候你说(shuo)的话(hua)客户很容(rong)易听得进去的。

6、做竞品分析

很多销(xiao)售人员都知道不讲(jiang)竞(jing)争对手(shou)(shou)不好，如果客户(hu)说起对手(shou)(shou)的(de)情况就说自(zi)己不了解。其实错了！在信赖感(gan)没有建立(li)(li)的(de)时(shi)候，客户(hu)和你(ni)(ni)(ni)站在对立(li)(li)方面，你(ni)(ni)(ni)去做(zuo)竞(jing)品分(fen)析，他(ta)很反感(gan)你(ni)(ni)(ni)；可是当双方建立(li)(li)了信赖感(gan)，你(ni)(ni)(ni)又为他(ta)提出(chu)了解决方案时(shi)，他(ta)会很想去听一(yi)些(xie)竞(jing)争品牌的(de)缺(que)点(dian)，他(ta)非常期(qi)望你(ni)(ni)(ni)做(zuo)竞(jing)品分(fen)析，不然此时(shi)的(de)流(liu)程就中(zhong)断了，无法(fa)进行下去。

这时候，不但要分析竞(jing)品(pin)，而且一定(ding)要跟他讲清楚，我(wo)们(men)好在哪(na)(na)儿，对方(fang)不好在哪(na)(na)儿(但一定(ding)是客(ke)观的，不能是恶意(yi)的攻(gong)击)。

这时的(de)分析有(you)两个(ge)作用。一(yi)方(fang)(fang)面为他的(de)最(zui)终购买提(ti)供(gong)足(zu)够的(de)依据(ju)；另一(yi)方(fang)(fang)面他购买商(shang)品之后肯定要四处炫(xuan)耀：“我买的(de)太好了，你买的(de)怎么样?”我们(men)要给他提(ti)供(gong)充足(zu)的(de)论(lun)据(ju)，去跟别(bie)人去辩论(lun)，证明他的(de)选择(ze)是最(zui)明智的(de)。

7、解除疑虑，帮助客户下决定

做完竞品分析，客户(hu)是(shi)下不(bu)了决心(xin)马上掏(tao)钱的，这(zhei)个时候千万(wan)不(bu)能去(qu)成交，否则消费者买后会反悔的。

你很容易判(pan)断(duan)他是(shi)否已经进(jin)入到(dao)(dao)这个(ge)状(zhuang)态(tai)了——他说，回去跟我(wo)(wo)爱人商量；我(wo)(wo)觉得这价格还是(shi)有点(dian)高(gao)；现在我(wo)(wo)身上正好没带钱(qian)，看到(dao)(dao)对方这个(ge)样子，我(wo)(wo)们要不断(duan)地(di)一(yi)(yi)步一(yi)(yi)步地(di)追(zhui)问，一(yi)(yi)直问到(dao)(dao)找(zhao)到(dao)(dao)真正的抗拒点(dian)为止。

例如，你(ni)问(wen)(wen)：“还有什(shen)么(me)(me)需要(yao)考虑的吗？”他说(shuo)：“我回(hui)去跟我爱(ai)人商量商量。”你(ni)就继续问(wen)(wen)：“那您爱(ai)人会关心哪些问(wen)(wen)题。”他就会说(shuo)，我爱(ai)人关心什(shen)么(me)(me)什(shen)么(me)(me)问(wen)(wen)题。

那么再追问，一步一步追问下去(qu)。抗拒点找准了(le)，解除的方法自然就有了(le)。

8、成交，踢好临门一脚

成交的阶段(duan)(duan)是你帮助消费者下决心的时(shi)候，但往(wang)往(wang)这(zhei)个(ge)时(shi)候，很多(duo)(duo)人(ren)是不敢催(cui)促客户成交的。其实只(zhi)要(yao)你判(pan)断进入(ru)了这(zhei)个(ge)阶段(duan)(duan)，马上就要(yao)用(yong)催(cui)促性、封(feng)闭式的提问(wen)，促使(shi)他(ta)成交。要(yao)不然，他(ta)还会把钱(qian)多(duo)(duo)捂几天，这(zhei)几天什么变化都可能出现。

封闭式(shi)提(ti)问是(shi)(shi)指提(ti)问时(shi)(shi)，给对(dui)方一个(ge)框架(jia)，让(rang)对(dui)方在可选的几个(ge)答案中进行选择。比如，“您(nin)是(shi)(shi)下午3点有(you)时(shi)(shi)间(jian)，还是(shi)(shi)5点有(you)时(shi)(shi)间(jian)”，在提(ti)问的时(shi)(shi)候已经给客户限定了一个(ge)范围(wei)。

限(xian)制性(xing)提(ti)(ti)(ti)问(wen)(wen)(wen)(wen)也(ye)有好坏之(zhi)分。以沙发为(wei)(wei)例，你(ni)问(wen)(wen)(wen)(wen)客(ke)户(hu)(hu)“你(ni)是(shi)今天买(mai)还(hai)是(shi)过两天买(mai)呀(ya)?”这(zhei)样的提(ti)(ti)(ti)问(wen)(wen)(wen)(wen)虽然也(ye)是(shi)限(xian)制性(xing)提(ti)(ti)(ti)问(wen)(wen)(wen)(wen)，但(dan)还(hai)不算很好的问(wen)(wen)(wen)(wen)题，应该问(wen)(wen)(wen)(wen)：“你(ni)是(shi)要(yao)这(zhei)件灰色(se)的还(hai)是(shi)蓝色(se)的？”这(zhei)叫(jiao)催促性(xing)的限(xian)制性(xing)提(ti)(ti)(ti)问(wen)(wen)(wen)(wen)。要(yao)让客(ke)户(hu)(hu)及时(shi)作(zuo)出选(xuan)择，这(zhei)是(shi)客(ke)户(hu)(hu)最痛苦(ku)的时(shi)候，因为(wei)(wei)要(yao)往外(wai)掏钱啦。问(wen)(wen)(wen)(wen)完问(wen)(wen)(wen)(wen)题之(zhi)后，你(ni)就(jiu)千万(wan)不要(yao)再(zai)说话了(le)，眼睛看着他，等待这(zhei)时(shi)的关键就(jiu)是(shi)问(wen)(wen)(wen)(wen)完之(zhi)后别说话。

9、做好售后服务

人(ren)们往往认(ren)为(wei)，售后(hou)服(fu)务就是(shi)(shi)打打电话，上门维修，其(qi)实这(zhei)些只是(shi)(shi)售后(hou)服(fu)务中(zhong)(zhong)很小、很被(bei)动(dong)的(de)(de)一部分。真正的(de)(de)售后(hou)服(fu)务是(shi)(shi)人(ren)们购(gou)买了(le)商品或服(fu)务之后(hou)，我们对他的(de)(de)延续(xu)服(fu)务。也就是(shi)(shi)我们在客(ke)户的(de)(de)使(shi)用过程中(zhong)(zhong)，为(wei)客(ke)户提(ti)供的(de)(de)咨询服(fu)务，成(cheng)为(wei)客(ke)户的(de)(de)顾问(wen)，解决客(ke)户在使(shi)用中(zhong)(zhong)的(de)(de)问(wen)题。这(zhei)样才能得到一个(ge)真正的(de)(de)稳(wen)定客(ke)户。

10、要求客户转介绍

人的分享是本(ben)能的，一旦客户(hu)确实(shi)认(ren)可(ke)了产品和服务，客户(hu)是很(hen)愿意(yi)分享的。

你可(ke)以直截了(le)当(dang)给他说：“我们还有很多任(ren)务，你赶紧帮我介绍几个吧?”转介绍才是他的最(zui)终需求：当(dang)我买了(le)一套家具，第二天又(you)有俩朋友买了(le)同样的，证明(ming)我的眼光很好，他们在(zai)追随(sui)我的品位。

转(zhuan)介(jie)绍(shao)的(de)(de)力量其(qi)实非常大，就看销售人员怎么利用了，当一个客户转(zhuan)介(jie)绍(shao)成功(gong)的(de)(de)时候，你(ni)的(de)(de)销售行为(wei)才算完成了，因(yin)为(wei)你(ni)满足(zu)了客户的(de)(de)终极需求。

这10招每一(yi)个(ge)销(xiao)售人(ren)员都(dou)要牢牢掌握，实际上每个(ge)人(ren)都(dou)应该懂(dong)得它的重要性，对工作对生(sheng)活都(dou)会大有裨益。人(ren)的一(yi)生(sheng)就是(shi)一(yi)个(ge)推销(xiao)自(zi)己、让别人(ren)认可的一(yi)个(ge)过程。但所有的这些都(dou)只是(shi)方(fang)法而已，在(zai)现实生(sheng)活中真正(zheng)给能让我们万事亨(heng)通的，还是(shi)我们的人(ren)格魅力，永(yong)远都(dou)是(shi)“德为上、方(fang)法次之(zhi)”。