第一、礼节性提问，掌控气氛

在(zai)对话的开始(shi)，应(ying)用礼(li)节性(xing)提问表(biao)现出对客户足(zu)够的尊(zun)重(zhong)。例如：“请问先生(sheng)/小(xiao)姐您(nin)贵姓(xing)？”、“可以请教您(nin)一(yi)个(ge)问题吗？”或“现在(zai)和您(nin)谈话不打扰您(nin)吧？”。

第二、好奇性提问，激发兴趣

被(bei)客户(hu)(hu)拒绝最(zui)根本(ben)的(de)(de)原因在(zai)于你(ni)(ni)没有引起客户(hu)(hu)足(zu)够的(de)(de)兴趣，之所以采用提问(wen)(wen)激发(fa)购买(mai)兴趣，是因为(wei)提问(wen)(wen)给了客户(hu)(hu)足(zu)够的(de)(de)想(xiang)象空(kong)间，让(rang)客户(hu)(hu)自己感动比你(ni)(ni)企图让(rang)客户(hu)(hu)感动更(geng)有效。典型的(de)(de)好奇性提问(wen)(wen)如：“你(ni)(ni)知(zhi)道为(wei)什么吗？”、“你(ni)(ni)想(xiang)知(zhi)道我们的(de)(de)服务是如何帮助贵公司提高(gao)收(shou)入（降低成本(ben)/增强效率）的(de)(de)吗？”等等。

第三、影响性提问，加深客户的痛苦

如(ru)果(guo)客(ke)户迟迟不(bu)(bu)(bu)愿意签单，该如(ru)何(he)是好？其实，客(ke)户为什么感觉(jue)有没(mei)有你(ni)(ni)的(de)(de)产品都无所谓(wei)，是因为你(ni)(ni)还没(mei)有引起他足够痛苦。客(ke)户的(de)(de)问(wen)(wen)题(ti)是被你(ni)(ni)问(wen)(wen)出来了(le)，但(dan)他的(de)(de)伤疤揭示得还不(bu)(bu)(bu)够，你(ni)(ni)应(ying)该再通过影响性提问(wen)(wen)让(rang)他进(jin)一步认识到(dao)问(wen)(wen)题(ti)的(de)(de)严重(zhong)性，让(rang)他不(bu)(bu)(bu)敢(gan)怠(dai)慢(man)，提高问(wen)(wen)题(ti)需要解决的(de)(de)急迫性。例(li)如(ru)：“如(ru)果(guo)这样(yang)的(de)(de)问(wen)(wen)题(ti)长期(qi)维持下(xia)去(qu)，对你(ni)(ni)公司的(de)(de)发展有何(he)影响的(de)(de)呢？”、“为什么这个(ge)如(ru)此重(zhong)要呢？”或“您的(de)(de)老(lao)板(ban)是如(ru)何(he)看待(dai)这个(ge)问(wen)(wen)题(ti)的(de)(de)呢？”（很多的(de)(de)管理人员都怕由于办事不(bu)(bu)(bu)利，老(lao)板(ban)会怪罪(zui)自己）。

第四、渗透性提问，获取更多信息

乔·库尔(er)曼(man)是(shi)(shi)(shi)著名(ming)美国金牌寿险销(xiao)售员(yuan)，是(shi)(shi)(shi)第(di)一(yi)位连(lian)任(ren)三届美国百万圆桌俱乐部主席的(de)(de)(de)(de)销(xiao)售员(yuan)。他成功的(de)(de)(de)(de)秘诀之一(yi)就是(shi)(shi)(shi)擅(shan)长渗透性提问(wen)。如(ru)客(ke)(ke)户(hu)说(shuo)“你(ni)(ni)们这个产品的(de)(de)(de)(de)价格太贵了”，他会说(shuo)“为(wei)什(shen)么这样说(shuo)呢？”、“还(hai)有呢？”、“然(ran)后(hou)(hou)呢？”、“除此之外呢？”提问(wen)之后(hou)(hou)马上闭(bi)嘴(zui)，然(ran)后(hou)(hou)让客(ke)(ke)户(hu)说(shuo)，“客(ke)(ke)户(hu)说(shuo)得越多他越喜(xi)欢(huan)你(ni)(ni)”，这是(shi)(shi)(shi)每(mei)个销(xiao)售人都应该记住的(de)(de)(de)(de)名(ming)句。通常(chang)(chang)客(ke)(ke)户(hu)一(yi)开始说(shuo)出(chu)的(de)(de)(de)(de)理由不是(shi)(shi)(shi)真正的(de)(de)(de)(de)理由，渗透性提问(wen)的(de)(de)(de)(de)好(hao)处(chu)在(zai)于你(ni)(ni)可以(yi)挖(wa)掘出(chu)更多的(de)(de)(de)(de)潜在(zai)信息，更加(jia)全(quan)面(mian)地(di)做(zuo)出(chu)正确地(di)判断(duan)。而通常(chang)(chang)当(dang)你(ni)(ni)说(shuo)出(chu)“除此之外”的(de)(de)(de)(de)最后(hou)(hou)一(yi)个提问(wen)之后(hou)(hou)，客(ke)(ke)户(hu)都会沉思一(yi)会儿(er)，谨慎地(di)思考之后(hou)(hou)，说(shuo)出(chu)他为(wei)什(shen)么要(yao)拒绝或购买的(de)(de)(de)(de)真正原因。