一、环境篇

有没有人见过(guo)黑天鹅？

在(zai)1697年之前几乎无人相信，这个世界上有黑天(tian)鹅(e)，但是就在(zai)这一年探险家在(zai)澳(ao)大利亚发现了黑天(tian)鹅(e)。

这就是著名的“黑天鹅”理论(lun)，它表明人们对一些事物或潜在(zai)风险总是视(shi)而不(bu)见，并(bing)总是习(xi)惯以自己有限的经(jing)验和(he)思(si)维来做出(chu)判断(duan)，哪怕是错误的，也仍然会相(xiang)信它的真实性(xing)和(he)正(zheng)确性(xing)。

2018年(nian)的(de)这个时候叉车行(xing)业没有人会(hui)预料到(dao)今年(nian)市场形势的(de)急(ji)剧变化，整个行(xing)业都沉浸在(zai)连续几年(nian)的(de)高歌猛进中，对危机(ji)视而不(bu)见。

今年(nian)，我听到了很多代理(li)商(shang)和(he)主机厂的(de)迷茫之音，甚至有(you)些代理(li)商(shang)都已经(jing)考虑转(zhuan)行。我一直认为，不(bu)管在(zai)多么好的(de)年(nian)代，危机都从未离开(kai)过，只是(shi)(shi)何时爆发(fa)而(er)已；但无论在(zai)多么坏(huai)的(de)年(nian)代，机会也(ye)从未离开(kai)过，只是(shi)(shi)看谁抓住(zhu)了没有(you)。

困难(nan)和危(wei)(wei)机(ji)是随着经济发展周期而出现(xian)的(de)，而且(qie)会反(fan)复出现(xian)。这(zhei)轮危(wei)(wei)机(ji)一样如此，就像抛物线定理，会经历(li)一个(ge)下(xia)行(xing)、触底、上升的(de)反(fan)弹过程。也许(xu)这(zhei)个(ge)过程需(xu)要两三年(nian)时间，也许(xu)最困难(nan)的(de)不是今年(nian)而是明年(nian)。

这(zhei)(zhei)就是(shi)我(wo)们当下所处的时代，这(zhei)(zhei)是(shi)一个(ge)最好的时代，也是(shi)一个(ge)最坏(huai)的时代。

二、产品篇

众(zhong)所周知(zhi)，电动叉车和AGV是未来的发(fa)展趋势，但(dan)对众(zhong)多主机厂(chang)来说，如何向(xiang)这两个方(fang)向(xiang)发(fa)展，仍然面临着产品转型和技术创新上的难题，也面临着市场竞争的巨(ju)大(da)压力。

在不具备市场认知基础(chu)和技术(shu)实(shi)力的(de)情况(kuang)下，业(ye)内大部分厂(chang)家(jia)(jia)采取(qu)了代工模(mo)式进入电车领(ling)域。但数(shu)年下来都没(mei)有(you)取(qu)得显著的(de)市场拓展和规模(mo)效应，而业(ye)内少数(shu)几家(jia)(jia)电车厂(chang)家(jia)(jia)却如一骑绝尘，在对手环伺中如一匹黑马领(ling)先而去(qu)。

未来，内燃车怎么做？这(zhei)个命题(ti)已经不用(yong)考虑(lv)，它(ta)不再具备思考的价值。

未来(lai)，电(dian)动(dong)叉车怎么做(zuo)？这是十(shi)年之(zhi)内(nei)仍然(ran)值得深思(si)的一个话题(ti)。它包含了两(liang)方(fang)面：产品怎么做(zuo)和(he)市(shi)场怎么做(zuo)，技术创新能力(li)和(he)市(shi)场竞争力(li)是一个企业的核心(xin)竞争力(li)，二者缺一不可。

这是一个(ge)酒香也怕巷子深的年代(dai)，也是一个(ge)不怕巷子深就怕你拿不出(chu)酒的年代(dai)。

基本上所有(you)内燃叉车厂(chang)(chang)家(jia)数年来(lai)都在电(dian)车上做(zuo)出了很多努力，无论是代工、模仿或(huo)自我研发，都一(yi)直试图(tu)通过(guo)电(dian)动叉车来(lai)破局，然收效(xiao)甚微。而电(dian)车生产(chan)厂(chang)(chang)家(jia)也正在从(cong)蓝海陷入红海，此前的市(shi)场机(ji)会和红利正在逐步消失，步入了靠产(chan)品(pin)和品(pin)牌优势才能赢(ying)得竞争的时代。

这就是马太效应，一个(ge)强者愈强、弱者愈弱的环境(jing)。

专(zhuan)业(ye)的人做专(zhuan)业(ye)的事，而(er)且资源优(you)势越(yue)来越(yue)凸显(xian)。试图转型的内燃(ran)叉车(che)厂家都会被市场(chang)贴上(shang)“不专(zhuan)业(ye)”的标(biao)签，导致知(zhi)名(ming)度难(nan)以(yi)提升、市场(chang)认知(zhi)度难(nan)以(yi)深入。

电动叉车现在走向两个非常明显(xian)的方向：简单到极(ji)致和复杂(za)到高端。

“轻量(liang)(liang)化电动(dong)仓(cang)储车”早几年(nian)就已(yi)经被市(shi)场(chang)提了出来(lai)，并正(zheng)往(wang)规模化发展，以“小(xiao)金刚”、“小(xiao)锂”、“天(tian)罡(gang)”、“蓝蚁”等为典型代表(biao)的车型正(zheng)成为引领电动(dong)仓(cang)储车发展的主要力量(liang)(liang)，即便在今年(nian)大势(shi)不好的情况下，这类车型仍然(ran)呈现出了积极的增长势(shi)态。

以“大前(qian)移”和“三向窄通道(dao)堆垛车(che)”为(wei)代表的高位仓储车(che)，正受到市场越来越多的关注度，需求量(liang)也在(zai)逐年上升(sheng)。这类车(che)型是企业(ye)的技术力量(liang)象(xiang)征(zheng)，也是高端(duan)与(yu)中(zhong)低端(duan)品牌(pai)之间的区(qu)隔。

中间部分则是(shi)常(chang)规电动仓(cang)储(chu)车(che)和电动平衡重(zhong)车(che)型了(le)，绝(jue)对的红海竞争(zheng)。

用一(yi)句来(lai)概括：“一(yi)大一(yi)小抓两端，做(zuo)好中间(jian)稳大盘(pan)。”

有(you)部(bu)分厂家已经率先从电动叉(cha)车行业(ye)跨(kua)界进(jin)入智能仓储(chu)和高空(kong)作业(ye)平台(tai)等(deng)相近(jin)行业(ye)，并取得了不错(cuo)的(de)成(cheng)绩；也有(you)厂家开(kai)始进(jin)入专业(ye)的(de)AGV叉(cha)车制(zhi)造领域(yu)，向智能行业(ye)进(jin)军。

其(qi)实，市场机会是需要被发(fa)现的。

优势(shi)(shi)不明显的企业产(chan)品研发(fa)应该(gai)采取(qu)“聚焦(jiao)战略(lve)”或遵循“差(cha)异化(hua)规(gui)律”，建(jian)立优势(shi)(shi)和专业形象；优势(shi)(shi)明显的企业应该(gai)采取(qu)“压强战略(lve)“，让(rang)明显优势(shi)(shi)成为绝对优势(shi)(shi)。

永远不(bu)要和你的对手(shou)在优势领域开展(zhan)直面竞争，这(zhei)样可能会被碾压(ya)。优势车(che)型就是主机厂的刺刀，也是名片。你必须(xu)要有拿得(de)出手(shou)的产品才行，不(bu)要试图全(quan)面开战(zhan)，但是必须(xu)得(de)有一两款车(che)型占据绝对优势。

主机厂应(ying)当要(yao)制定一幅(fu)产(chan)(chan)(chan)品(pin)战略(lve)地图，把产(chan)(chan)(chan)品(pin)分为：拳(quan)头产(chan)(chan)(chan)品(pin)、刺刀产(chan)(chan)(chan)品(pin)、利润产(chan)(chan)(chan)品(pin)、竞(jing)争型(xing)产(chan)(chan)(chan)品(pin)、走量型(xing)产(chan)(chan)(chan)品(pin)等。

如何寻找(zhao)和确(que)定自己的优(you)势车型(xing)，这(zhei)就(jiu)需要各个主机厂从自身(shen)情况去定位(wei)了。

三、市场篇

众(zhong)多竞(jing)争对手环伺的情况下，市场如何(he)突围(wei)？

电车(che)比内燃叉(cha)车(che)更讲究营销(xiao)模式(shi)的(de)多样化(hua)和品(pin)牌认知(zhi)度(du)。大多数主机厂几(ji)乎没有或明确自己的(de)核心营销(xiao)模式(shi)，这是导致市场无法拓展的(de)主要原因。

业(ye)内有个别厂家率先树立(li)了自己的核心营销模式，靠理(li)念引领(ling)市(shi)场，也产(chan)生了很(hen)多(duo)跟(gen)随者。

营(ying)(ying)销模(mo)式(shi)可以是(shi)一种商(shang)业模(mo)式(shi)，商(shang)业模(mo)式(shi)却未必是(shi)营(ying)(ying)销模(mo)式(shi)。二(er)者有着很大的相(xiang)似和不同之处。

对于(yu)新兴企(qi)(qi)业来说，商(shang)业模式(shi)可以直接(jie)影响企(qi)(qi)业的发(fa)展战略(lve)和(he)市场定位(wei)，商(shang)业模式(shi)就(jiu)是营销模式(shi)。

对于成熟的企(qi)业(ye)，商业(ye)模(mo)式很(hen)难在企(qi)业(ye)内(nei)部扎根，它无法(fa)改变(bian)一个企(qi)业(ye)的发展战略(lve)和现状，但可以作(zuo)为一个营销模(mo)式在市(shi)场(chang)发挥(hui)巨大功能。

叉(cha)车行业(ye)现在(zai)为市(shi)场(chang)所熟(shu)知的几种营销(xiao)模(mo)(mo)式(shi)有：线(xian)上(shang)（电(dian)商）模(mo)(mo)式(shi)、线(xian)下专营店模(mo)(mo)式(shi)、大客(ke)户模(mo)(mo)式(shi)、租赁模(mo)(mo)式(shi)、线(xian)上(shang)线(xian)下联合(he)模(mo)(mo)式(shi)、代理(li)模(mo)(mo)式(shi)、分销(xiao)模(mo)(mo)式(shi)、直销(xiao)模(mo)(mo)式(shi)等等。

这些模式(shi)(shi)里面，主机厂能够将一(yi)两个做到极致就很不错(cuo)了，大部分厂家几(ji)个模式(shi)(shi)都(dou)会做一(yi)点(dian)，但可能没有一(yi)个做到了出(chu)类拔萃(cui)。

主机厂需要思考的(de)是(shi)(shi)：1、你(ni)是(shi)(shi)否能(neng)够独创一个(ge)新的(de)营销模(mo)式？2、相同的(de)营销模(mo)式，你(ni)是(shi)(shi)否做出了与众不(bu)同来？你(ni)是(shi)(shi)否赋(fu)予了它(ta)市场不(bu)可模(mo)仿的(de)内涵和个(ge)性？

市场与销(xiao)售(shou)不一(yi)样，市场做的(de)是(shi)品牌和认知，做的(de)方向和引领(ling)，销(xiao)售(shou)做的(de)是(shi)动作和服务。

市(shi)(shi)场(chang)做(zuo)的是无中生有，销售做(zuo)的是有的放矢。一个(ge)会做(zuo)市(shi)(shi)场(chang)的厂家一定是一个(ge)出(chu)色的造风者(zhe)，它能够发现市(shi)(shi)场(chang)、创造机会、引(yin)领市(shi)(shi)场(chang)。

如何打造核心(xin)营销模式(shi)？

选择并建立(li)自(zi)己的核(he)心营销模式，是第(di)一要(yao)素；

提炼核心营销模式中的特色或(huo)优势，是第二要素；

宣传(chuan)亚洲日产2021三(san)(san)区在线_无码中文字幕色专区_人体大胆做受大胆视频一_蜜臀av性久久久久蜜臀aⅴ麻豆(dou)并(bing)讲(jiang)好故事(shi)，是第三(san)(san)要素；

持续不断的讲下去(qu)，是第(di)四要(yao)素；

营(ying)销手段多样化时代(dai)化，是第(di)五要素；

当然(ran)，也不(bu)能(neng)(neng)忽略一(yi)点，所有的营(ying)销最后(hou)都要落地，不(bu)能(neng)(neng)落地的营(ying)销只能(neng)(neng)是花架子(zi)，不(bu)能(neng)(neng)转化的模式只能(neng)(neng)是假把式。

此处(chu)不概论销售策(ce)略，道一生百术，这里只讲思维(wei)和(he)方(fang)向(xiang)，不做方(fang)法(fa)论。

一(yi)句话总结：模式(shi)引领、营销做势、销售做实(shi)，三者组合，市场有(you)何难？

（图片来源于网络）

四、代理商篇

每当狂风暴雨(yu)(yu)来临之(zhi)际，代理商总属于抗风险能力较弱的群体。人们最怕的就是今天不知明(ming)天会发生什么，无法(fa)(fa)预知从而(er)无法(fa)(fa)防范，所(suo)以有先(xian)见(jian)之(zhi)明(ming)的人会未雨(yu)(yu)绸(chou)缪。

但就像尼采(cai)说过的(de)一句(ju)话：“但凡杀(sha)不(bu)死你的(de)，都必将使你更强(qiang)大。”危机不(bu)可怕，活(huo)下来的(de)就是英雄好汉。

目(mu)前国(guo)内代(dai)(dai)理商群体的经营模(mo)(mo)式都(dou)比较单(dan)一，基本(ben)是(shi)传统的门店销售(shou)模(mo)(mo)式，产(chan)品也都(dou)是(shi)门类(lei)齐全，超(chao)市模(mo)(mo)式。这几年也有部分代(dai)(dai)理商确立了自(zi)己的主要经营模(mo)(mo)式，一改(gai)过去多(duo)品牌、多(duo)品种经营模(mo)(mo)式，逐步往专(zhuan)业、专(zhuan)注(zhu)、形象(xiang)和品牌一体化的方向发(fa)展(zhan)。

今年突变(bian)的市场也让更多(duo)代(dai)理(li)商进行了重新思考：代(dai)理(li)商的未来在哪里？什(shen)么样的生意(yi)才可以持(chi)久？如(ru)何增强自(zi)己的生命力？如(ru)何把控自(zi)己的命运？

一些代理商在与我交流中(zhong)都(dou)流露出了迷茫的(de)心(xin)态(tai)。他们仿佛此前从未(wei)像今年(nian)(nian)如此担忧并重新审视自己的(de)命运，做了多年(nian)(nian)的(de)营生(sheng)好像一下子(zi)失去了方向，为此一筹莫展。

有个(ge)代理(li)(li)商(shang)前年和我(wo)谈合作时(shi)曾(ceng)经强烈(lie)要求我(wo)给予大量(liang)铺货和货款(kuan)支(zhi)持(chi)，代理(li)(li)商(shang)的理(li)(li)由是没有这些支(zhi)持(chi)他(ta)无法有效拓展二级市场，而他(ta)的店面至少摆(bai)放了不(bu)下于三(san)个(ge)品牌的厂家样车。

当(dang)时，我送给他两(liang)句话：：“1、一个人如(ru)果想和天(tian)下人做朋友，那么到最后势必(bi)不会交到一个真(zhen)朋友；2、问渠哪得清(qing)如(ru)许，为(wei)有源头(tou)活水来(lai)。销售真(zhen)正做的好，不是靠囤货囤出来(lai)的，而是要(yao)靠市场(chang)流动才能促(cu)进销售的。”

这个代理(li)商的现状和(he)心态也恰(qia)恰(qia)是(shi)国内(nei)大多数代理(li)商的典型(xing)症状。

国(guo)内大(da)部分代(dai)理商和厂家(jia)一(yi)(yi)样都处在转型过(guo)程中，对于如何销(xiao)售(shou)电(dian)车还是(shi)一(yi)(yi)知半解(jie)，营销(xiao)模式的不同、产品知识的一(yi)(yi)知半解(jie)、售(shou)后服(fu)务能力(li)的欠缺、销(xiao)售(shou)思维的惯(guan)性、客户群的差异等都制(zhi)约了电(dian)动叉(cha)(cha)车市(shi)场(chang)的进(jin)一(yi)(yi)步突破，但随着这些代(dai)理商的成熟(shu)电(dian)动叉(cha)(cha)车的市(shi)场(chang)也一(yi)(yi)定会再次迎(ying)来高潮。

在此之前，我(wo)们要做的就是(shi)学习(xi)和成(cheng)长。

所(suo)以，我给代理商一些建议：

1、专(zhuan)(zhuan)营店或(huo)4S店是未来趋势(shi)，形(xing)象和品牌(pai)代(dai)表(biao)了(le)你在区域(yu)市场的专(zhuan)(zhuan)业专(zhuan)(zhuan)注(zhu)；

2、清(qing)库存(cun)去杠(gang)杆(gan)，不要(yao)依靠库存(cun)多少(shao)来(lai)促(cu)进销售，而要(yao)加(jia)(jia)大客户开发来(lai)增(zeng)加(jia)(jia)流量；不要(yao)依靠厂家资(zi)金来(lai)壮大自(zi)(zi)身力(li)量，而要(yao)靠业(ye)绩提(ti)升来(lai)盘活自(zi)(zi)己的公司。

3、打造(zao)自己的(de)(de)服(fu)务品牌，增加客户黏性，变卖(mai)产(chan)品为服(fu)务，产(chan)品是(shi)服(fu)务的(de)(de)载体，服(fu)务是(shi)产(chan)品的(de)(de)延(yan)伸(shen)，将来(lai)的(de)(de)竞争(zheng)是(shi)服(fu)务而非产(chan)品。

4、关注线上，越(yue)来越(yue)多的(de)大客户开始采取公开透明的(de)线上采购模式；

5、学会用(yong)数(shu)据管理客户，不(bu)要依赖(lai)经(jing)验(yan)和记(ji)忆，用(yong)数(shu)据来驱动业(ye)务(wu)。

6、学会做营(ying)销、讲(jiang)故事(shi)、做市(shi)场，提高区域(yu)内的(de)自(zi)身(shen)品牌覆盖力。

7、提升(sheng)专(zhuan)(zhuan)业技能，加强(qiang)专(zhuan)(zhuan)业知识学习，要想成为(wei)行家(jia)必须(xu)先成为(wei)专(zhuan)(zhuan)家(jia)。

8、建(jian)立诚(cheng)信体(ti)系，这是构建(jian)你在客(ke)户和(he)厂家(jia)之间的桥梁(liang)。

当(dang)危机来临，如何破(po)局取决于(yu)我们如何突破(po)思维(wei)的困境，当(dang)你看清虚(xu)实并勇于(yu)拥抱变化，你总会是率先走出(chu)困境的那(nei)个人。

因为，限(xian)制我们的不是局，而是思维。